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★ 目標(biāo)市場(chǎng)背景
1．近年來(lái)，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)處于不利端口。當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)尚未完全復(fù)蘇，但與宏觀經(jīng)濟(jì)相孛的是樓價(jià)逆市上揚(yáng)，國(guó)民CPI指數(shù)不斷上升，消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)而低彌，給快速消費(fèi)品的銷售，尤其是非必須快速消費(fèi)品銷售帶來(lái)嚴(yán)重不利影響(白酒受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響尤為敏感)。
2．隨著國(guó)民知情權(quán)意識(shí)的不斷上升，要求政府增加透明度的意愿愈加強(qiáng)烈，政府三公透明度力度的不斷加強(qiáng)，顯然對(duì)于公務(wù)接待的影響是廣而深遠(yuǎn)的。
3．在這樣的大背景下，各地區(qū)白酒市場(chǎng)明顯面臨大考，白酒行業(yè)面臨嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩然危機(jī)，各品牌各自尋求突破之道。
4．在海西經(jīng)濟(jì)區(qū)，開(kāi)設(shè)洋河藍(lán)色經(jīng)典形象專賣店是一條打開(kāi)銷售渠道與形象宣傳齊頭并進(jìn)的手段。
★ 海西白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1．隨著國(guó)家批準(zhǔn)發(fā)展海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的戰(zhàn)略，給海西這個(gè)與臺(tái)灣一水之隔地區(qū)注入了全新的生命力，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，在國(guó)際金融危機(jī)大背景下呈現(xiàn)了繁榮景象。
2．海西區(qū)的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈，除了白酒一線品牌茅五劍之外，其它二、三線白酒品牌，如洋河藍(lán)色經(jīng)典、郎酒、四特酒、口子窖等逐步侵入，還有地產(chǎn)品牌如福茅擁有很強(qiáng)的政府背景和各方面的優(yōu)勢(shì)，另外還有打兩岸牌的金門高粱酒和八八坑道等白酒品牌，也成為旅游消費(fèi)的寵兒。
3．上述的一些品牌由于入主市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間較長(zhǎng)，其產(chǎn)品在品牌打造、渠道、終端、促銷等方面均有大力度投入，各分得海西區(qū)白酒市場(chǎng)的一杯羹。尤其是一些白酒品牌形象專賣店的設(shè)立為其直接與消費(fèi)者打開(kāi)溝通窗口打下很好基礎(chǔ)。
4．洋河藍(lán)色經(jīng)典在CCTV廣告的宣傳以及贊助名牌欄目的宣傳方式，為其品牌知名的深入提供了很好的高空條件。進(jìn)軍海西后在一、 二級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助下在餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)等方面取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但在海西經(jīng)濟(jì)區(qū)尤其是省會(huì)中心城市未開(kāi)設(shè)形象專賣店，給洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌傳輸造成斷層，不利于與消費(fèi)者之間的關(guān)聯(lián)、溝通。
★ 飛揚(yáng)商貿(mào)之優(yōu)勢(shì)
1．業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：飛揚(yáng)商貿(mào)數(shù)名股東在銷售行業(yè)有著十幾二十年的從業(yè)經(jīng)歷，熟悉渠道管理、操作。
2．地緣優(yōu)勢(shì)：與蘇籍經(jīng)銷商在海西代理洋河相比，飛揚(yáng)商貿(mào)擁有地緣優(yōu)勢(shì)和政府、企事業(yè)單位、餐飲渠道等方面的人脈優(yōu)勢(shì)，為洋河藍(lán)色經(jīng)典的區(qū)域市場(chǎng)布局和可持續(xù)增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。
3．資金優(yōu)勢(shì)：充足的資金將為洋河酒的鋪貨、陳列、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、回訪以及后期形象專賣店經(jīng)營(yíng)提供支持。
4．團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)和促銷團(tuán)隊(duì)，這些人跟隨公司多年，忠誠(chéng)度和執(zhí)行力較強(qiáng)。
5、銷售優(yōu)勢(shì)：作為新接手洋河藍(lán)色經(jīng)典的海西一級(jí)經(jīng)銷商，先期1000萬(wàn)進(jìn)貨量在短短個(gè)把月已銷售過(guò)半，這得益于以上各方面優(yōu)勢(shì)的綜合結(jié)合與靈活的市場(chǎng)應(yīng)變策略。
6、專賣優(yōu)勢(shì)：股東中有開(kāi)設(shè)高端茶葉專賣店的經(jīng)驗(yàn)，不僅在專賣店選址、運(yùn)作上具有豐富經(jīng)驗(yàn)，且在客戶接待、團(tuán)購(gòu)、品牌宣傳等方面均能做到相得益彰。
★ 海西白酒市場(chǎng)概略
1．打造洋河藍(lán)色經(jīng)典的地區(qū)長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)夯實(shí)商超終端、餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)等渠道的精細(xì)化建設(shè)。
2．創(chuàng)新與差異化的營(yíng)銷策略，培養(yǎng)消費(fèi)者多元化的消費(fèi)趨勢(shì)以及消費(fèi)文化的塑造。
★ 開(kāi)設(shè)洋河專賣店之策略
1．海西經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)有計(jì)劃、有批次地逐步開(kāi)設(shè)形象專賣店
2．專賣店的意義：
◆專賣店的開(kāi)設(shè)將成為集洋河藍(lán)色經(jīng)典形象、宣傳、銷售、消費(fèi)者服務(wù)于一體的綜合場(chǎng)所，是洋河藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品與品牌集中體現(xiàn)和濃縮的經(jīng)典。
◆專賣店中洋河藍(lán)色經(jīng)典的形象加上海西特色元素打造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的核心基地，能更快速了解消費(fèi)者需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略信息。
◆打造one to one(一對(duì)一)的銷售模式，在餐飲和商超渠道存在著同類品牌對(duì)消費(fèi)者信息充斥過(guò)量不利影響。專賣店的開(kāi)設(shè)可將品牌從高空廣告宣傳落地到專賣店，讓消費(fèi)者找到品牌順延的落腳點(diǎn)，在這里可深入了解洋河藍(lán)色經(jīng)典的全部?jī)?nèi)涵，可打破消費(fèi)者已形成的地緣品牌偏好及消費(fèi)習(xí)慣偏好，將其打造成洋河的忠實(shí)客戶。
3．專賣店影響：
◆以開(kāi)設(shè)專賣店作為突破口，進(jìn)軍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)，以點(diǎn)狀布局、點(diǎn)線相連形成強(qiáng)大的品牌宣傳網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，與其他銷售渠道互為倚重，互相促進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)并占領(lǐng)洋河藍(lán)色經(jīng)典新的藍(lán)海。
◆專賣店的開(kāi)設(shè)將為團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供便利，可依托專賣店組建專業(yè)的直銷公關(guān)機(jī)構(gòu)，制定靈活的團(tuán)購(gòu)政策，根據(jù)二八原則對(duì)重點(diǎn)單位及企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品、服務(wù)跟進(jìn)策略，確保主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)客戶的客情服務(wù)。
◆重點(diǎn)實(shí)施政府機(jī)關(guān)、電力、電信運(yùn)營(yíng)、煙草、醫(yī)療、軍隊(duì)系統(tǒng)及重要上市公司的公關(guān)工作。建立起一整套團(tuán)購(gòu)對(duì)象數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施節(jié)假日、招待、福利、禮品、會(huì)議、大型項(xiàng)目展示會(huì)（如5.18、6.18、9.8）等用酒的團(tuán)購(gòu)策略。
◆從社會(huì)角色來(lái)講，重點(diǎn)對(duì)象為：政府官員、國(guó)有企業(yè)中高層、軍隊(duì)中的高級(jí)軍官、社會(huì)精英、各界名流、私企老板等。
4．專賣店分布構(gòu)想：
一級(jí)區(qū)域如福州、廈門、泉州等地級(jí)市可開(kāi)設(shè)5-10家形象專賣店；二級(jí)區(qū)域如龍巖、漳州、莆田等地級(jí)市可開(kāi)設(shè)3-5家形象專賣店；二級(jí)區(qū)域如南平、三明、寧德等等地級(jí)市可開(kāi)設(shè)3-5家形象專賣店2-3家，其余縣級(jí)市及縣城可視經(jīng)濟(jì)狀況及消費(fèi)水平開(kāi)設(shè)1-2家形象專賣店。
5．以省會(huì)中心城市福州為起發(fā)點(diǎn)，先期開(kāi)設(shè)約5家形象專賣店，重點(diǎn)布局路段區(qū)域?yàn)闄C(jī)關(guān)單位、高端商務(wù)酒店、高端餐飲、商業(yè)地帶、高檔住宅區(qū)等。
★洋河形象店運(yùn)作策略
1．省會(huì)中心城市布局：
先期可選地帶為華林路、鼓屏路、銅盤路、八一七路、五一廣場(chǎng)一帶、五一路、五四路、寶龍商圈、中亭商圈、萬(wàn)達(dá)商圈等。
2．店面參數(shù)：
①面積：50-80㎡
�、陲L(fēng)格：參照洋河藍(lán)色經(jīng)典形象專賣店VI形象設(shè)計(jì)裝修，同時(shí)結(jié)合單店地點(diǎn)、地域特色融入其中。
�、圪M(fèi)用分?jǐn)偅?
◆店面市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)、房租、水電、人工費(fèi)用、尋店費(fèi)用、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、樣品陳列等由飛揚(yáng)商貿(mào)負(fù)責(zé)。
◆裝修費(fèi)用：(設(shè)計(jì)費(fèi)、材料費(fèi)、裝修人工費(fèi)、店面形象費(fèi)等所有與裝修有關(guān)費(fèi)用)由洋河藍(lán)色經(jīng)典總部負(fù)責(zé)。
3．投入產(chǎn)出比分析：
�、偻度耄猴w揚(yáng)商貿(mào)與洋河藍(lán)色經(jīng)典雙方費(fèi)用比例為1：1，保持基本持平，每家形象專賣店總投入費(fèi)約為100萬(wàn)。5家店總投入為500萬(wàn)，即各分擔(dān)250萬(wàn)。
②產(chǎn)出：預(yù)計(jì)15萬(wàn)/店/月，5家形象專賣店年回報(bào)銷售額約接近1000萬(wàn)，以后隨著業(yè)務(wù)不斷熟悉及人脈的培養(yǎng)，銷售將呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)。
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